Pinsa Comercial, la empresa dueña de la marca Dolores , tiene la mira puesta en el mercado de pescados y mariscos, en el que quiere crecer mediante innovación, desarrollo de productos y una mayor presencia de alimentos congelados en el autoservicio. La empresa utiliza la fortaleza de su marca en el segmento de atún para ampliar el consumo hacia nuevas presentaciones y categorías, mientras identifica oportunidades en segmentos con menor penetración, pero con capacidad de crecimiento, como el salmón. Alfonso Vázquez, director general de la empresa, explicó que la estrategia parte de ampliar las opciones que e l consumidor encuentra en pescados y mariscos, una categoría que todavía tiene una participación menor frente a otras proteínas.

“El 33% de los consumidores come pollo, pero sólo el 18% consume pescados y mariscos, y lo vemos como un vaso medio vacío que puede estar lleno”, dijo. Atún congelado, el laboratorio de crecimiento

Para tener parte de este negocio, la compañía desarrolló una estrategia para empujar el negocio de atún congelado. Vázquez explicó que hace aproximadamente cinco años el atún congelado representaba alrededor de 5% de la categoría de pescados y mariscos, mientras que actualmente supera 20%. El crecimiento está acompañado de una ampliación del portafolio, con productos como medallones, carnitas, sashimi , brochetas y otras preparaciones. “Nosotros somos la categoría, vemos las marcas de Pinsa, principalmente Dolores y Saturno Pro y Pro Dolores. Tenemos pues más del 85% de participación de mercado. Hemos creado la categoría”, afirmó en entrevista con Expansión. La empresa también modificó la forma de presentar los productos para facilitar su consumo y diferenciarse dentro del autoservicio, al incorporar nuevos empaques y desarrolló preparaciones listas para distintas ocasiones de consumo. Para Vázquez, esa combinación permitió que el atún congelado dejara de ser una categoría limitada a unas cuantas presentaciones y llegara a una mayor cantidad de consumidores. “Vamos creciendo a nivel de doble dígito anual, y mucha innovación y los lanzamientos han sido muy bien recibidos”, dijo. La estrategia de Pinsa no apunta solo a crecer en volumen mediante productos de menor precio, también busca desarrollar un segmento de productos con mayor valor, al que Vázquez denomina “premium funcional”. La diferencia, explicó, está en que el consumidor no paga únicamente por un producto más caro, sino por atributos adicionales como practicidad, variedad y una experiencia distinta de consumo. “Premium es porque su precio es un poquito más alto que otros productos en esa categoría, pero que te da más cosas, te da más opciones de consumo”, señaló.

“Si el segmento premium va a ser más chico, pero tiene una base de consumidores. Esa base de consumidores yo creo que no están tan afectados por gastar en este tipo de productos”, explicó Vázquez. Salmón, la siguiente categoría de expansión

Ese enfoque también responde al entorno de consumo. Mientras algunos productos premium vinculados con bienes suntuarios pueden enfrentar una mayor presión cuando los consumidores ajustan su gasto, Pinsa identifica espacio para productos de alimentación que justifican un precio mayor por sus características. La empresa busca trasladar el aprendizaje del atún congelado a otras proteínas. El salmón representa una de las principales apuestas dentro de esta estrategia: Pinsa estima que el salmón de marca y peso fijo representa alrededor de 5% de la categoría, aunque registra un crecimiento de 9% anual. La compañía decidió entrar con preparaciones y no únicamente con filetes, con opciones como teriyaki, mezquite, mantequilla y finas hierbas. La innovación también busca generar nuevas ocasiones de consumo dentro del hogar. Vázquez puso como ejemplo los cubitos de atún, un producto que puede utilizarse para preparar un ceviche de manera sencilla. “Lo abres, lo sirves, le echas limón, chilito, lo que te gusta, cebollita y listo”, dijo. Para la compañía, este tipo de productos permite incorporar consumidores que anteriormente no consideraban preparar pescados y mariscos en casa. Pinsa respalda esta estrategia con una infraestructura que ya utiliza para el negocio de congelados. La empresa construyó una planta especializada y desarrolló una operación que actualmente coloca sus productos en los principales autoservicios con áreas de pescados y mariscos. La distribución se adapta al perfil de cada cadena: mientras los autoservicios dirigidos a consumidores de mayor poder adquisitivo cuentan con un portafolio más amplio, otros formatos manejan menos presentaciones.

En conservas, la empresa también mantiene una posición relevante a través de sus distintas marcas. Vázquez señaló que Pinsa opera con Dolores, Mazatún y El Dorado y que, en conjunto, las tres marcas tienen más de 60% de participación de mercado. Dolores mantiene además una cobertura nacional, con presencia en supermercados, tiendas de conveniencia y clubes de precio. “El termómetro y el pulso” de la categoría, como lo describe Vázquez, también permite a la compañía identificar dónde puede introducir nuevos productos. Bajo esa estrategia, el objetivo es ampliar el mercado de pescados y mariscos mediante productos que simplifiquen su preparación, diversifiquen las opciones de consumo y permitan a Dolores ocupar más espacios dentro de los refrigeradores en los autoservicios.

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